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    企業(yè)人力服務(wù)熱線:400-6222-973
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    獵頭新聞|獵頭學(xué)院
    獵頭職場:offer打?qū)φ郏€有100萬!
      獵頭職場:offer打?qū)φ郏€有100萬!
    獵頭
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      這是一個(gè)降薪一半的Offer ,它具備了一個(gè)case成功所需的所有要素。
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      候選人背景
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      某supporting function領(lǐng)域?qū)<摇?0后,心態(tài)超級(jí)年輕的職業(yè)經(jīng)理人。是在90年代,中國最早進(jìn)入外資500強(qiáng)歷練的那批職業(yè)經(jīng)理人之一。
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      職業(yè)生涯輾轉(zhuǎn)多個(gè)行業(yè)的領(lǐng)頭羊外資企業(yè)。3-5年一次跳動(dòng),職業(yè)履歷非常漂亮。同時(shí),在候選人所在的職能領(lǐng)域,是屬于越老越吃香。
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      (一句話:候選人的背景是五星級(jí)的。)
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      緣起
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      說說我是怎么跟A勾搭上的吧。17年8月,接到了某奢侈品公司Director Level的職位,薪資預(yù)計(jì)120-150w之間。那時(shí)候,通過Linkedin,鏈接上了A。
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      第一次的合作,由于客戶職位的調(diào)整,沒有成功。但是,也是建立了初步的信任。尤其是我自己面試候選人的過程中,發(fā)現(xiàn)我倆是同一天生日。(尋找共同點(diǎn)做得好!)當(dāng)時(shí)就開玩笑,咱兩有緣,一定有機(jī)會(huì)成功合作的。
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      在推薦后,A經(jīng)常會(huì)跟進(jìn)流程,向我了解客戶信息。又因?yàn)楸旧碓谌ψ永锞哂幸欢ㄙY源。他會(huì)做充足的面試準(zhǔn)備,包括行業(yè),品牌,老板風(fēng)格。可惜的是,由于客戶公司內(nèi)部調(diào)整,職位擱淺。(溝通機(jī)會(huì)的配合度,sense也是五星。)
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      一般遇到這樣面霸級(jí)的候選人,作為獵頭,一定會(huì)很開心吧。自然而然,A成為我的星標(biāo)候選人,聯(lián)系頻率保持在1個(gè)月一次。(這個(gè)意識(shí)很好,可能老板教得好哈。)
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      在這次合作及之后一年的跟進(jìn)過程中,我清楚的感受到了A的Motivation。
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      第一點(diǎn),對(duì)于薪資,因?yàn)榭蛻舻念A(yù)算是120-150w,我在了解A的薪資架構(gòu)時(shí),他要報(bào)的是月薪10w,12個(gè)月,年底獎(jiǎng)金30-50w(但是由于入職未拿過年終獎(jiǎng),所以也不知道會(huì)拿多少)。這個(gè)時(shí)候,一般都是獵頭公司頭疼的時(shí)候,對(duì)于未知的獎(jiǎng)金,我們將如何處理。與其他候選人據(jù)理力爭不同,A對(duì)我說:Joe,你就幫我報(bào)120w就好,要求合理漲幅。這也令我對(duì)A印象特別好。(對(duì)錢不計(jì)較的人選可能是 a.真不計(jì)較,看重別的因素更多,b希望先有機(jī)會(huì)聊了再說。)
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      第二點(diǎn),在將近一年的聯(lián)絡(luò)期,我了解到候選人于17年底裸辭離開了當(dāng)時(shí)的公司。不是因?yàn)樽龅牟婚_心,而是覺得沒有挑戰(zhàn)(很多獵頭聽到這樣的理由都會(huì)嗤之以鼻吧。但后來,在第二次合作中,經(jīng)過深入交談,候選人真的是有理想和抱負(fù)的那類人。——永遠(yuǎn)懷有質(zhì)疑的精神,但也永遠(yuǎn)不要只活在自己主觀質(zhì)疑中)。
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      第三點(diǎn),離職后重新回到創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),帶項(xiàng)目。收入頗高,很多客戶都是點(diǎn)名要A做項(xiàng)目咨詢,這就導(dǎo)致a在18年上半年,出差多,工作忙,工作到凌晨就是家常便飯。這也成為我們最后撬動(dòng)他的一大原因。
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      一年后的機(jī)會(huì)
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      機(jī)會(huì)終于到來,客戶B(知名上市公司),旗下某板塊急缺這塊職能的負(fù)責(zé)人。
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      由于跟客戶B合作已久,對(duì)于他們的用人標(biāo)準(zhǔn),面試流程都算了如指掌。拿到職位,做職位分析,制定尋訪策略。那時(shí)候腦袋就一閃而過A的名字。 (對(duì)客戶非常了解,至關(guān)重要。 )
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      大半年的跟進(jìn),我對(duì)A比較熟悉,所以也知道,他對(duì)于未來職業(yè)機(jī)會(huì)的期望。首選肯定還是跨國公司,業(yè)務(wù)體量一定要大,最好有Innovation或者推到重來的部分。所以,我雖然立即想到他,但也知道自己需要做足準(zhǔn)備再電話。(電話前充分準(zhǔn)備。)
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      在提起電話前,想了很多A可能拒絕我的理由,也打算好如何應(yīng)對(duì)。嘿嘿,意料之中(A只要是在工作狀態(tài),都非常投入和專注),電話撥通,無人應(yīng)答。我就給A微信留言,大致介紹了一下客戶所屬行業(yè)。
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      到了晚上,A回我了,還是很謙遜,沒有直接拒絕民營企業(yè)。反而提出了可能存在的不匹配性,同時(shí)告訴我,他覺得他的職能經(jīng)驗(yàn),咨詢經(jīng)驗(yàn),完全能彌補(bǔ)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的不足。(好的候選人都不會(huì)直接拒絕機(jī)會(huì)且不是打馬虎眼地隨便說聊聊看,而是認(rèn)真思考認(rèn)真溝通認(rèn)真提出看法的,這是Mark認(rèn)為的評(píng)價(jià)星標(biāo)很重要的一點(diǎn)。)
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      由于是微信交流,也會(huì)比較輕松,也給彼此比較多的時(shí)間思考(寫這篇文章時(shí),我還翻出當(dāng)時(shí)的聊天記錄,真的是覺得當(dāng)時(shí)開了個(gè)好頭,也為后續(xù)打下好的基礎(chǔ)。——熟悉的人且需要留有思考時(shí)間的,可以微信溝通。否則還是建議電話。)。
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      在得到客戶B的HR確認(rèn)行業(yè)放開后,我與A又深入電話溝通.把客戶B的賣點(diǎn),未來的前景,背后的資本都詳細(xì)介紹了一下。
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      A當(dāng)場明確有意向客戶B的職位,而且也闡述了自己對(duì)于職位的觀點(diǎn)和結(jié)合自己情況,覺得能給客戶B帶來什么樣的改變(在這里不得不佩服A的優(yōu)秀,很多候選人在跟獵頭溝通的過程中,都光顧著介紹自己如何如何優(yōu)秀,多么匹配客戶的JD。而不會(huì)主動(dòng)提我去到企業(yè)之后,能給企業(yè)帶來什么樣的改變。可能也是A自己做過咨詢,知道企業(yè)的痛點(diǎn),所以更有高度一些吧,嘿嘿.——Mark覺得這應(yīng)該是百萬年薪的人應(yīng)該具備的素質(zhì),當(dāng)然并非每個(gè)人都會(huì)這么去思考和表達(dá)。面試經(jīng)驗(yàn)啊,很多人提升空間很大啊。和獵頭的溝通其實(shí)也是一種非正式的面試。哪怕獵頭說我們就是隨便聊聊的。職場沒有隨便聊聊這一說。謹(jǐn)記)。
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      薪資談判:候選人方
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      報(bào)價(jià)及預(yù)期評(píng)估:
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      在推薦之前,詢問薪資。因?yàn)槿ツ暌徽辏瑧?yīng)該有拿到bonus。不過在詢問的時(shí)候,A說,Joe,你就幫我報(bào)120W,要一個(gè)合理增長就好了。我怕我的薪資太高,客戶B可能嫌我貴,或者對(duì)我降薪有顧慮(不得不說A確實(shí)考慮的周全,薪資預(yù)期從側(cè)面反應(yīng)了他的motivation還是比較強(qiáng)的。動(dòng)機(jī)管理Joe學(xué)得很好,很欣慰~)。
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      不過處于對(duì)客戶B的了解(客戶不但不反感降薪,反而他們更希望是靠企業(yè)發(fā)展前景來吸引職業(yè)經(jīng)理人加盟),我覺得有必要把真實(shí)的候選人價(jià)格報(bào)上去(最后報(bào)了固定120W+年底30W獎(jiǎng)金)。候選人的期望是可談,其實(shí)當(dāng)時(shí)也知道一點(diǎn)A的想法,應(yīng)該是可以接受低于150W年薪。
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      客戶初步反饋及空間猜測(cè):
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      面試一切順利。
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      但HR透露更多出預(yù)算給不了A目前的水平,而且差距還不小。得知HR的反饋,我和老板就溝通了背后的深意。做好最壞的打算,我們當(dāng)時(shí)預(yù)測(cè)客戶的預(yù)算在100-120W。
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      應(yīng)對(duì)措施:
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      我們當(dāng)即就決定,試探A的底線,盡量往低了往下壓。我們又邀請(qǐng)A來我們公司進(jìn)行面談。由于老板和A都是在P公司開始的職業(yè)生涯,借著這點(diǎn)淵源,整個(gè)溝通都比較順暢。(借力老板,群策群力。)
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      我們?cè)俅螠贤ê蟮氖斋@:
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      A又詳細(xì)的介紹了自己的職業(yè)履歷。我們也了解到更多的一些信息:
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      1 ? ? ? A的經(jīng)濟(jì)狀況不差 。
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      2 ? ? ? ?目前的工作狀態(tài)比較累,出差多,可支配自我時(shí)間少(照顧家庭,孩子的時(shí)間少)。高強(qiáng)度的工作,可能存在健康安全隱患。
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      3 ? ? ? ?期望未來的工作,可以是職業(yè)生涯最后一份工。
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      4 ? ? ? ?最好可以是從0-1,獲得成功,獲得職業(yè)生涯完美收官,收獲成就感。
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      我們也趁熱打鐵,分享我們送進(jìn)客戶公司的候選人的狀況,并告知有些年薪也是過百萬的候選人,大幅降薪進(jìn)客戶的案例。我和我的老板關(guān)注到:我們有說一個(gè)候選人從150W降薪到70W入職的案例時(shí),A的面色明顯凝固。我們覺得對(duì)他的觸動(dòng)應(yīng)該還是不小的。談話最后,我們?cè)俅未_認(rèn),A把自己的期望值調(diào)到120W。
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      候選人第三次薪資期望反饋:
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      面試?yán)^續(xù)推進(jìn),動(dòng)機(jī)繼續(xù)詢問,薪資再次反饋。
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      A回了我一句話:“Joe,興趣度挺高的。客戶B的布局也是有前景的,也看好集團(tuán)的發(fā)展。適當(dāng)?shù)慕敌轿夷芙邮埽侨绻菙r腰截?cái)啵視?huì)重新評(píng)估客戶B的誠意”。
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      話到這里,我們就覺得,候選人端不應(yīng)給予過多的壓力了,緊接著方向?qū)?zhǔn)客戶端。
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      薪資談判:客戶方
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      強(qiáng)烈點(diǎn)贊客戶的HR。反饋迅速,給獵頭的自由度也高,懂得獵頭公司的思維,換位思考。(這樣的HR來一打吧!)
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      HR那邊透底年薪很難突破100W固定年薪,因?yàn)榧瘓F(tuán)對(duì)于未來人才發(fā)展,給出最新的政策:年輕化。未來領(lǐng)導(dǎo)班子40歲以下。而我的候選人A今年45+了。如果要年薪上到百萬,就一定要大BOSS面,如果大BOSS面,A的年齡就過不了關(guān)。這無疑又給Case上了難度。
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      好在HR也知道這個(gè)職位的重要性,并且知道能吸引A這樣的人才,來之不易。所以表態(tài),會(huì)盡最大努力爭取100W內(nèi)最高的薪資。同時(shí),也通過自己的影響力,去跟候選人解釋其中的緣由,每次候選人去客戶那邊面試,HR都熱情接待,給A留下非常好的印象。(HR積極與否,非常重要。那么,如何讓HR積極呢?)
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      最后A也在我們的勸說之下,經(jīng)過諸多考量。接受固定年薪可能低于100W,并繼續(xù)后續(xù)面試。最后一輪客戶面試,避開了大BOSS,見小BOSS。(不得不說小BOSS情商也是非常的高,拿著A的簡歷,半開玩笑,說A是漏網(wǎng)之魚。變相闡述:你的年齡是個(gè)問題,但是機(jī)會(huì)還是給你啦,機(jī)不可失,失不再來哦。——每一次面試都是交鋒。人才絕對(duì)不可以掉以輕心。對(duì)方是何態(tài)度,為何那么說。自己多思量。)
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      結(jié)局
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      候選人接了固定100W不到的Offer。在整理人選的薪資時(shí),我才發(fā)現(xiàn)候選人實(shí)際薪資是180W年薪(之前他報(bào)的150W都是少報(bào)了的)。
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      Joe的思考
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      目前來看,我覺得是一個(gè)Happy Ending。客戶找到有能力,對(duì)業(yè)務(wù)有幫助的人才,HR完成重要崗位的人才招聘,候選人找到未來3-5年努力的方向,獵頭完成在這個(gè)Case中的使命。
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      當(dāng)然,我還需要繼續(xù)跟進(jìn)候選人,幫助他適應(yīng)外資到民營的轉(zhuǎn)型。(并非只是為了過保證期,并非只是為了收傭金。Joe的覺悟和意識(shí)當(dāng)作獵頭人的表率。欣慰~)
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      一步錯(cuò),滿盤皆輸。做獵頭的都知道這點(diǎn)。 一些細(xì)節(jié)博弈沒有再寫了,可能看起來云淡風(fēng)輕,不覺得這個(gè)case多有挑戰(zhàn)。但其實(shí),過程中也并非那么平順的。好在,我跟進(jìn)了快一年,彼此有信任基礎(chǔ)。能夠很開誠布公地談一些話題,能觸摸到人選的底線。
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      我覺得最最主要的成功因素是候選人從頭到尾都是可控的。Case中的Bargain必不可免,但是A最后作出的決定都是偏向我們的,所以我是幸運(yùn)的。
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      最后還是想感謝一下候選人A,客戶的HR,自己的老板,給了我很多建議的Mark姐。(被表揚(yáng)還是要臉皮厚的加粗,嘻嘻)上次Mark姐說了,有時(shí)候還是要感謝自己。所以,我想感謝自己選了獵頭這條路,感謝自己耐得住這條路上的寂寞。
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      所有的好運(yùn)都是你積累的人品和善良。(物以類聚,這句話是我最欣賞的。Joe不愧是Mark徽章得主。一路過來,感謝你的信任與支持,也見證了你的成長!)
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      Mark點(diǎn)評(píng)
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      信任到位。時(shí)機(jī)恰當(dāng)。 人崗匹配。 三方積極。可謂占盡天時(shí)地利人和。
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      文章挺長了,我最后就提幾個(gè)問題吧。
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      如果沒有一年的跟進(jìn),這個(gè)case會(huì)不會(huì)更難?
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      如果候選人沒有接offer,這次的努力是否白費(fèi)?
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      候選人能夠提供的價(jià)值是否僅限case傭金?
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      3的答案是否的話,那么你為了更多的價(jià)值,你又做了什么?你打算今后怎么做?
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      你有自己的星標(biāo)人才庫嗎?
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      (獵頭|客戶管理,你給自己打幾分?10月27日周六講長期管理,兩方客戶。有興趣的,先mark下時(shí)間。)
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      后記
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      你心里有老板,老板心里也會(huì)有你。
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      你心里有誰,誰心里也會(huì)有你。
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      不說all,一定是有some。
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    獵頭公司是什么?就是乾坤獵頭
    更多獵頭職場資訊,請(qǐng)關(guān)注乾坤獵頭公司微信平臺(tái):qiankunlt
    獵頭公司,知名獵頭公司,北京獵頭公司
    獵頭公司
    獵頭學(xué)院 企業(yè)服務(wù)
    服務(wù)流程 熱點(diǎn)職位
    關(guān)于乾坤獵聘
    • 2000年在北京注冊(cè)成立并開展獵頭業(yè)務(wù)
    • 《中國十佳獵頭服務(wù)企業(yè)》
    • 公司主要負(fù)責(zé)人曾任多家著名跨國公司HRD
    • 有超過百萬份不同行業(yè)的高級(jí)人才信息
    • 有北京市頒發(fā)的《職業(yè)中介許可資格證書》
    • 獲國際獵頭協(xié)會(huì)《優(yōu)質(zhì)獵頭服務(wù)資質(zhì)證書》
    • 中國人才交流協(xié)會(huì)理事會(huì)員單位
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